Podľa Harward Business Review iba 18% obchodníkov by zákazníci v B2B predaji označili za dôveryhodných. To je pre obchodníkov celkom zlá správa. Prečo je to tak? Prečo zákazníci neveria obchodníkom?
1. Zavádzanie
Ak má zákazník pocit, že je zavádzaný a to sa, povedzme si úprimne, často deje, tak sa nedá očakávať vytvorenie dôvery. Koľko krát si počul napr., "... a garanciu na 1 rok vám dám k tomu zadarmo", keď vieš, že to je štandard danej služby či produktu. To bol príklad ešte mierneho zavádzania a určite si sa stretol aj s jasnými nepravdami.
Rada: Nezavádzaj. Aj keď máš pocit, že to pomôže predaju, nerob to. Je to zabiják relationship sellingu.
2. Vytváranie nátlaku
Bežná taktika v predaji v menšom alebo väčšom, napr. "cenu vám viem garantovať iba do" alebo "ste druhý záujemca" a podobne.
Moja rada je, buď sa vytváraniu nátlaku úplne vyhni alebo ho použi, iba ak je daná informácia pravdivá. Napr. že klient je naozaj druhý záujemca atď.
3. Nekomfortná zóna
Kto má rád proces obchodovania, nech zdvihne ruku. Väčšina ľudí sa necíti komfortne pri obchodovaní. Je to zóna ktorej, ak by to bolo možné, by sa radšej vyhli. Zákazník má pocit, že urobí chybu, bude zavádzaný, vyjedná nevýhodnú cenu, pociťuje neistotu ...
Čo s tým? Zvyčajne pomáha byť uvoľnený a otvorený voči zákazníkovi. A čo dobre zaberá, je aj priznať si chybu, alebo že niečo nie je ideálne. Z mojej skúsenosti viem, že keď nie je všetko iba v superlatívoch a zákazník cíti, že dostáva komplexný obraz, uvoľní sa a začína obchodníkovi viac veriť.
4. Orientácia na vlastné záujmy
Príliš sa orientovať na vlastné záujmy pri uzatváraní obchodu a menej sa pozerať na potreby zákazníka nie len že výrazne znižuje šancu na predaj ale zároveň vytvára negatívnu mienku o obchodníkovi.
Poučenie je jasné: menej sa zameriavať na dosiahnutie dealu a splnenia si targetov a viac sa snažiť pomôcť zákazníkovi vyriešiť jeho potreby.
5. Chýba prirodzené prepojenie medzi oboma stranami
Odpovedzte si sami: kúpili by ste väčšiu službu od niekoho, kto je vám sympatický a viete si s ním "pokecať" alebo od niekoho, kto z vášho pohľadu taký nie je. Je jasne dokázané, že "rapport" - tzv. nadviazanie vzťahu, je dôležitá súčasť efektívneho obchodu.
Rada: Každý sa dokáže naučiť ako vytvoriť rapport. Je to o prispôsobovaní sa a snahe nájsť si niečo spoločné s každým človekom. Dôležité je, aby to bolo prirodzené.
6. Zlá skúsenosť
Zákazník má z akéhokoľvek dôvodu negatívne skúsenosti s obchodníkmi.
S tým sa ťažko dá niečo urobiť. Žiaľ, je to fakt a treba s tým rátať.