Ako najatý vyjednávač sa pravidelne stretávam s momentami, pri ktorých sú klienti pod obrovským stresom. Skúste si predstaviť niektoré vybrané situácie a urobte si vlastný názor.
Ste majiteľ firmy a máte pred sebou vyjednávanie, ktoré rozhoduje o prežití vašej firmy. Ak sa vám nepodarí získať odpustenie dlžiacej sumy v státisícoch eur, vaša firma skrachuje a budete musieť prepustiť všetkých vašich kolegov. A samozrejme, že druhá strana vám ani zďaleka nechce nič odpustiť a vyhráža sa vám súdom.
Ste majiteľ firmy a vyjednávate so zahraničným investorom o investícii v sume viac ako 10 miliónov €. Pozor! Nie investícii do firmy na rozvoj, tak ako to bežne býva, ale financiách za ktorú chcú odkúpiť časť podielu, aby sa mohli k vám pridať. Jedná sa o peniaze do vašej peňaženky. Jednoducho vyjednávanie, ktoré môže po rokoch podnikateľského „boja“ všetko radikálne zmeniť. Ak to výjde, stanete sa z bežného človeka doslova boháčom. No a potom investor zrazu povie: „Dohodneme sa iba ak“: a vysloví požiadavku, ktorá je pre vás mimoriadne nevýhodná. Sakra! Boli ste už skoro boháčom a v tomto momente sa to rozsypalo.
Ste CEO ktorý dostal nôž na krk. Ak nedostanete firmu do očakávanej ziskovosti, tak skončíte. Lenže má to OBROVSKÉ ALE. Ste tržbami z veľkej časti závislý na jednom odberateľovi, s ktorým je podpísaná zmluva, ktorá znemožňuje dostať firmu do ziskovosti. A tento odberateľ sa s vami o výraznom zvýšení cien nechce ani len baviť. Dokonca sa na túto tému s vami nechce ani len stretnúť.
Teraz príde poznatok, ktorý ľudia vo veľkom biznise všetci poznajú, ale množstvo ľudí si to nevie ani predstaviť a možno aj preto vznikajú na tému vyjednávania rôzne skreslené názory.
Vo veľkom vyjednávaní nikdy nie je nič zadarmo. Ak si niekto myslí, že druhá strana vám vyjde v ústrety, je mi to ľúto, ale tak to nefunguje. V tomto leveli vám nikto nič nedaruje. Každý sa snaží získať čo najviac pre seba.
Pre lepšie dokreslenie extrémneho emočného vypätia pridávam pár viet, ktoré mi klienti povedali:
„Keď si odmietol ich návrh, mal som pocit, že sa zastavil vzduch.“
„Keď sa toto dialo, mal som pocit, že sa mi nedorežeš do krvi.“
„To boli najdlhšie sekundy môjho života.“
Doteraz som sa sa snažil v článku vykresliť napätie, ktoré v týchto situáciách je vo vzduchu. A to je dôvod, prečo moja úloha vyjednávača nie je len zvoliť stratégiu, vyjednávať, či dosiahnúť to, čo je potrebné, ale v týchto kontextoch aj prevzatie enormného emočného vypätia na svoje plecia.
Dobrá správa: Byť schopný udržať pokoj, sa dá do určitej miery naučiť.
Nasledujúce body sú moje postrehy, ktoré mne osobne pomáhajú mentálne zvládnuť tieto paralyzujúce situácie.
Oproti klientovi nie som v prípade emočne zapojený. Znie to možno drsne, ale je to veľmi dôležité. Ak je to možné, vyjednávať by nemali tí, ktorí sú sami hlboko zainteresovaní. Ak vyjednáva sám majiteľ, je to veľká chyba, ktorú som už viac krát s protistranou mimoriadne výhodne v prospech svojho klienta využil.
Využívam jednoducho črtu svojej osobnosti. Už od detstva mi ľudia vraveli, že som veľmi pokojný, niekedy až stoický. Má to v živote výhody a aj nevýhody, ale v týchto extrémnych vyjednávacích situáciách je to mimoriadne nápomocné. Túto črtu pokoja cielene trénujem aj pravidelnými meditáciami.
Napriek tomu, že vyjednávanie má v sebe značnú časť nepredvídateľnosti a schopnosti improvizovať, improvizovania je v skutočnosti omnoho menej, ako sa môže zdať. Základ je stanoviť si stratégiu a vedieť sa jej držať a pritom dokázať deeskalovať situáciu. Takisto ak princípy vyjednávania a vyjednávacie techniky máte akoby „vžité“, v podstate si iba zo zásuviek v hlave vyťahujete to, čo v tom momente je vhodné.
Zároveň ja riešim „iba“ biznisové vyjednávania. Ľudia ktorí riešia krízové situácie (rukojemníci, samovraždy, teroristi) a sú v tom dobrí, musia byť neuveriteľne odolní. To je isto ešte o level ďalej.