• Viktor Kostický

ŽENY a MUŽI - Rovnaká Pozícia - Rozdielny Plat - Návod pre ženy ako to zmeniť




Prečo by ženy mali zarábať menej ako muži? Všetci sme ľudia a je to základné pravidlo férovosti, že musíme mať právo na rovnaké ekonomické príležitosti. Ale realita je odlišná.


Určite ste už čítali množstvo článkov o všeobecne známych faktoch a dôvodoch, prečo ženy zarábajú menej ako muži.


Tento článok nemá za cieľ písať o rovnakých informáciach, ktoré sa pravidelne každý rok v médiách objavia, ale ide mi o presné návody z oblasti psychológie a vyjednávania ako to ženy samé môžu zmeniť.


V našej dobe už nikto nemôže spochybniť, že ženy vykonávajú prácu rovnako dobre ako muži. Myslím si, že je to nespravodlivé, aby ste mali v rovnakej pozícii nižšiu výplatu a zároveň si myslím, že to dokážete ovplyvniť. Preto prosím nečakajte na uvedomenie zamestnávateľov a prijímajúcich manažérov/iek, že oni budú proaktívne túto nezrovnalosť oproti platom mužov dorovnávať. Buďme realisti. To sa nestane. Sami sa pričinte o zvýšenie vašich výplat. Dá sa to a pokúsim sa vám vysvetliť ako nato.


Čísla:


Slovensko:


- ženy zarábajú priemerne o cca 23% menej ako muži

- ženy na rovnakej pozícii zarábajú o 9% menej ako muži


Česko:


- ženy zarábajú priemerne o cca 21% menej ako muži

- ženy na rovnakej pozícii zarábajú o 8% menej ako muži


Hlavné dôvody priemerného rozdielu:


- ženy prerušujú kariéru kvôli materskej dovolenke

- ženy sú menej vo vedúcich pozíciách

- ženy častejšie pracujú v menej platených odvetviach


Hlavné dôvody rozdielu v rovnakých pozíciach:


- ženy si na pohovore menej vypýtajú

- ženy menej vyjednávajú o plate


To, že ženy v rovnakej pozícií zarábajú o 9% v SK a 8% v CZ menej, bez akéhokoľvek môjho úmyslu znieť kontroverzne, vysoko pravdepodobne nie je spôsobené rodovou diskrimináciou, ale odlišným prístupom mužov a žien v situáciách, ktoré o plate rozhodujú. Vedecké štúdie, ktoré sú spomenuté nižšie, indikujú, že príčiny platovej nespravodlivosti v západnej kultúre sú možno pre niekoho prekvapivo odlišné. A to je pre ženy a celú spoločnosť dobrá správa, lebo zmeniť diskrimináciu, by bolo enormne náročné, ale zmena hlavných dôvodov, ktoré štúdie dokladajú, je vo vašich rukách viac, ako ste si možno doteraz mysleli. Samozrejme, že výnimky môžu potvrdzovať pravidlo.

Aby ste ma správne pochopili, môj záujem nie je túto citlivú tému zjednodušovať a razantne vravieť, že žiadna diskriminácia neexistuje. Som presvedčený, že by sa dali nájsť viaceré príklady, ktoré nesúvisia iba s tým, ako ženy v rozhodujúcich momentoch vyjednávajú, ktoré majú vplyv na nižší zárobok žien. Napriek tomu nepôjdem týmto smerom, lebo výskumy ukazujú, že hlavné dôvody dokážete ovplyvniť, aj keď sa to možno zdá byť ťažké a to je hlavná myšlienka môjho článku. Ja vám chcem poskytnúť riešenie a dať vám praktický návod, ako získať lepšie finančné ohodnotenie, na ktoré máte plný nárok.


Vedecké štúdie:


štúdie síce pochádzajú z USA, ale poskytujú nám zaujímavý pohľad do rozdielov prístupu mužov a žien. Okrem toho tvoria určitú bázu vedeckých údajov, ktoré sú neskôr využiteľné v praktických bodoch, čo urobiť aby sa to zmenilo.


1. Výskum Lindy Babcock, ktorá je profesorkou ekonómie na James M. Walton a vedúcou katedry sociálno-rozhodovacích vied, zistil, že rozdiel medzi nástupnými platmi mužov a žien absolventov Carnegie Mellon University bol o 7,6% viac v prospech mužov. Pri analýze dát zistila, že rozdiel nevzniká pri prvotnej ponuke, ktorú muži a ženy dostanú, ktorá bola viac-menej identická ale v procese medzi prvou a finálnou ponukou finančného ohodnotenia. Babcock zistila, že diskrepancia je spôsobená rozdielnou ochotou medzi mužmi a ženami vyjednávať. 57% mužov sa snažilo pri výplate vyjednávať v porovnaní iba so 7% žien. To je 8x viac ako ženy. Toto vyjednávanie spôsobilo rozdiel vo výplatách o 7,4%.


2. Ďalšia štúdia od Lindy Babcock, bola hypotetická hra, ktorej sa ľudia mali zúčastniť, pričom im bolo oznámené, že dostanú za to niečo medzi $3 a $10. Keď sa hra skončila, bolo im povedané. „Sú 3 doláre ok?” Opäť 8x viac mužov oproti ženám, si vypýtalo viac peňazí.


3. Pri ďalšom pokuse Lindy Babcock, bola hra rovnaká, ale pri platení bolo účastníkom dané $3 a k tomu bolo povedané “Presnú sumu je možné vyjednať.” 59% mužov vs 17% žien využilo možnosť a vyjednávalo.


4. Linda Babcock, urobila ďalší experiment, keď 176 top manažérov pracujúcich v exekutíve, malo vyjednať pre seba výplatu, ak by boli povýšení v softwarovej firme. Aj títo enormne pracovne seniorní muži a ženy predsa mali rozdiel v úspechu pri vyjednávaní, aj keď nie taký markantný. Muži vyjednali výplatu o 3% vyššiu ako ženy. Ale keď Linda Babcock, len jednou vetou zmenila u žien jednu malú drobnosť, ženy dokázali dokonca vyjednať o 14% vyšší plat oproti mužom. Ako je to možné?

Zmena bola nepatrná. Ženám bolo povedané, aby si nepredstavovali seba pre koho vyjednávajú daný plat, ale aby si predstavili, že plat vyjednávajú pre zamestnanca, ktorého mentorujú. A zrazu dokázali vyjednávať lepšie ako muži. Fascinujúce!


5. Podobná štúdia od E. Amanatullah a M. Morris. Polovica účastníkov aj mužov aj žien dostala za úlohu vyjednať pre seba výplatu. Druhá polovica mužov a žien dostala za úlohu vyjednať výplatu pre kamaráta, ktorému túto prácu odporučili. Ako to dopadlo? Muži si, nezávislo od toho či vyjednávali pre seba alebo pre kamaráta, vyžiadali identickú výplatu. U žien bol výsledok úplne odlišný. Ak vyjednávali za seba, vyjednali o 14% nižšiu výplatu oproti mužom. Ak ale vyjednávali za kamaráta, ktorému odporučili túto pozíciu, tak vyjednali identickú výplatu aká sa podarila mužom. Fascinujúce!


Čo týchto 5 výskumov preukázalo a aký je za tým skrytý dôvod:


a) Ženy vyjednávajú o plate menej.

b) Ženy vyjednávajú o plate menej priebojne, lebo sa obávajú narušiť obraz sociálnych  očakávaní o tom, že ženy budú milé a srdečné.

c) Ženy, keď vyjednávajú o plate pre seba, tak vyjednajú oproti mužom menej.

d) Ženy, keď vyjednávajú ako keby za kamaráta/tku, tak vyjednajú viac, alebo rovnako ako muži.

Tieto poznatky mi pripadajú fascinujúce a dávajú ženám niektoré návody čo je vhodné zmeniť.


Konkrétne tipy pre vyjednanie väčšej výplaty pre ženy:


1.       9% viac

Pri príprave na pohovor do novej firmy, keď si stanovíte, koľko si budete žiadať, prirátajte k danej sume o 9%, prípadne o 8% v CZ, viac. Prečo? Lebo priemerne máte o toľko nižšiu výplatu v rovnakej pozícii ako muži. Samozrejme odchýlky podľa konkrétnych odvetví môžu existovať a niekde to môžu byť ešte viac alebo trocha menej, ale faktom je že si málo oproti mužom pýtate.


2.     Paradox obhajoby

Predstavte si, že nevyjednávate o výplate pre seba. Pri takomto scenári máte tendenciu menej žiadať a vyjednávať. Predstavte si, že vyjednávate o plate pre svojho dobrého kamaráta/tku, ktorému ste túto prácu odporučili. Vtedy sa zdá, že viete viac bojovať za záujmy blízkeho.


3.     Vyjednávajte

Ak nedostanete finančné ohodnotenie, ktoré ste žiadali, skúste vyjednávať. Oproti mužom to skoro vôbec nerobíte. Najdôležitejšie zo všetkých poučiek je to skúsiť. Už tým si výrazne zvyšujete šancu. Nemusíte mať obavy, kvôli vyjednávaniu o trocha väčšej výplate zamestnávateľ nezmení názor. Vybral si vás kvôli konkrétnym dôvodom a ten z pohľadu zamestnávateľa drobný % rozdiel, o ktorý aj tak muži majú väčšiu výplatu, nehrá pri rozhodovaní zamestnávateľa rolu.


4.     Technika platového rozpätia

Cenové rozpätie je silná vyjednávacia taktika, ktorou meníte realitu vnímania druhej strany. Treba si uvedomiť, že vyjednávanie je založené predovšetkým na emóciách a nie na racionalite. Ak psychologicky ohnete realitu, tak si zvyšujete šance na lepší výsledok. Existuje k tomu aj vedecká štúdia, ktorá dokazuje, že pri správnom uvádzaní platového rozpätia vs jednej sumy, sa dosiahne vo vyjednávaní vyšší plat. 


Postup ako na to:


Keď ste vyzvané na prezentovanie vašej predstavy, nepovedzte napr. 2100 € mesačne, ale povedzte medzi 2100 € a 2600 € mesačne. Je to psychológia, ako ohnúť realitu vnímania. Pričom spodná hranica je suma, ktorú ste si stanovili, že chcete a horná hranica je to, čo si najviac viete predstaviť, že by bolo možné. Spodná hranica je dôležitá, lebo druhá strana sa psychologicky bude orientovať na túto hranicu a smerom hore dávate tzv. extrémnu kotvu, ktorá má za úlohu ohnúť vnímanie druhej strany. V prvom príklade, keď poviete presnú sumu 2100 €, je značne pravdepodobné, že ponuka, ktorú dostanete bude nižšia ako 2100 €. V druhom príklade, keď použijete techniku platového rozpätia a extrémnej kotvy, tak druhá strana automaticky začne „uvažovať vo vyššej hladine“ a bude mať väčšie psychologické zábrany, vám dať ponuku pod 2100 €. Keď toto urobíte, ľudia automaticky začnú vnímať zahájenie sumy na spodnej hranici a neuvažujú, alebo je to pre nich ťažšie uvažovať o nižšej sume. Taktiež v mnohých prípadoch vám pri rozpätí môžu ponúknuť viac ako je spodná hranica. Hlavne vtedy, ak ste nemali dobré informácie o ohodnotení danej pozície v danej firme a to je veľmi bežné. Vtedy sa môže stať, že vy si myslíte, že spodnú hranicu ste dali dobrú, ale na pomery firmy spodná hranica môže byť nízko a preto vám druhá strana skôr ponúkne sumu niekde z rozpätia, ktoré ste uviedli. Zároveň technika cenového rozpätia nie je útočná a nevytvoríte nevhodný pocit u druhej strany. Odpovedali ste na otázku o vašej predstave, ale v skutočnosti zároveň ohýbate realitu.


Vysvetlenie doplňujúcej techniky extrémnej kotvy:


Všimnite si, že v príklade som uviedol rozpätie 2100 € a 2600 €. Ako už z názvu techniky „extrémna kotva“ vyplýva, horná hranica má byť percentuálne relatívne vysoko. Ak v tomto príklade poviete napr. medzi 2100 € a 2200 €, tak je to zbytočné. Týmto ste neohli realitu. Aby to malo správny účinok, musí to byť viac. Môj tip, ak je to možné, je navýšenie o cca 20% až 30%. 


5.     Technika nezaokrúhlených čísiel

Ak ste v situácii, že je potrebné či vhodné povedať jedno číslo, nikdy nezaokrúhľujte čísla. Čísla končiace na viacero núl nám psychologicky indikujú, že to nie sú presné čiastky, ale naopak hrubé odhady, a tým vyvolávajú pocit, že sa dajú upraviť. Preto nepovedzte 2000 € mesačne, ale povedzte napr. 2035 € alebo aspoň 2030 €. Zvláštne že? V našej spoločnosti sa to nerobí. Ale vytvoríte tým domnienku a emóciu, že to máte dobre prepočítané. Pôsobí to oveľa viac fixne a druhá strana bude psychologicky mať väčší problém o sume vyjednávať, alebo ju meniť.


Využitie techník:


Odporúčam vám, keď to ide, skombinovať viacero techník dokopy. Ak dospejete k nejakej sume, ktorú si budete pýtať, prirátajte si k tomu zmieňovaných 9% alebo 8%, lebo ak nemáte presné informácie, tak sa pravdepodobne podhodnocujete. K tomu sa skúste nastaviť tak, ako keby ste nevyjednávali pre seba, ale pre dobrého kamaráta/tku, ktorému ste túto prácu odporučili a záleží vám na ňom. Ak ponuka, ktorú dostanete, nie je lichotivá, skúste vyjednávať. Ak sa rozhodli vám dať ponuku a vybrať vás z viacerých kandidátov, tak kvôli tomu, že si o pár percent budete pýtať viac, už nezmenia názor. Na druhej strane chápem, že to môže byť pre vás stresujúce. Taktiež odporúčam použiť techniku platového rozpätia, či už vo vašom svete fungujete na skôr mesačnom, alebo ročnom vyjadrení výplaty. Nezabudnite, že táto technika má zmysel, iba ak použijete extrémnu kotvu.


Všetko sú to techniky, ktoré sa dajú naučiť a aj ja som bol v minulosti v tejto oblasti absolútny amatér. Pred mnohými rokmi som bol na pohovore, kde som si vypýtal nejakú finančnú čiastku podľa mojej predstavy. Nakoniec to dopadlo pre mňa veľmi, ale naozaj veľmi neočakávane. Dostal som o cca 2000 € vyššiu mesačnú výplatu, oproti tomu čo som žiadal. O čom to hovorí?


a) Bol som amatér a môj prieskum bol mizerný alebo neexistujúci.

b) Moja vtedajšia nadriadená bola enormne uvedomelá.


•         Vypýtal som si sumu pod spodnou hranicou stanoveného platového rozpätia. Ona si uvedomila, že ak by mi dala najnižšiu hranicu platového rozpätia, čo by aj tak bolo viac ako som si pýtal, tak by časom po mojom zorientovaní prišla nespokojnosť. Prečo? Lebo porovnávanie je jednou zo základných psychologických čŕt ľudského druhu. Okrem toho keď sa raz urobí chyba v plate na začiatku, tak vo veľkých firmách sú možnosti na korekciu veľmi obmedzené a ukrajujú tým často z koláča ostatných.


•         Moja nadriadená mi dala plat niečo pod mediánom (strednou hodnotou) platového rozpätia, čo bolo úplne fér a veľmi si to doteraz vážim, ako sa ku mne zachovala.

Na záver treba si uvedomiť, že pri vyjednávaní ide predovšetkým o emocionalitu než o racionálne zmýšľanie, aj keď o tom väčšina ľudí podľa mojich skúseností nevie. Táto emocionalita ovplyvňuje zároveň vás a taktiež druhú stranu. Myslím si, že keď ženy majú nižšiu výplatu v rovnakej pozícii ako muži, tak to je nespravodlivé. Zároveň si myslím, že to našťastie nie je spôsobené rodovými predsudkami alebo podobným stredovekým zmýšľaním. Je to spôsobené hlavne hlboko vpísanou emóciou, že ženy majú byť milé a srdečné a samé nechcú narúšať tento obraz sociálnych očakávaní. Pravdou je, že už od skorého veku sa dievčatám vštepuje, že nemajú presadzovať vlastné záujmy a majú sa radšej zameriavať na potreby ostatných. Tento odkaz získavajú dievčatá od rodičov, učiteľov, médií a celkovo spoločnosťou. Keď dievčatá vyrastú na ženy, tak toto správanie je už tak hlboko „zakorenené,“ že sa to automaticky prejavuje v nízkej vôli vyjednávať, bez toho, aby si to ženy detailnejšie uvedomili.


Ženy majú skôr tendenciu predpokladať, že ich tvrdá a dobre odvedená práca, bude následne správodlivo ohodnotená. Takto žiaľ náš svet nefunguje. Na druhej strane to, že ženy sú väčšinou láskavejšie, citlivejšie atď. má na tomto svete svoj zmysel a je to inšpirujúce. Otázka ale zostáva. Prečo by ste celý život mali mať nižšiu výplatu oproti mužom v identickej pozícii? Aká je v tom spravodlivosť? Preto vás poprosím, zamyslite sa nad tým a rozhodnite sa či týchto niekoľko okamihov v živote, keď sa rieši vaša výplata, má mať taký zásadný vplyv na ekonomickú nerovnosť medzi pohlaviami.


Ak vás, zaujímajú tajomstvá a techniky vyjednávania detailnejšie, môžete si pozrieť môj seriál o vyjednávaní na LinkedIne, ktorý nájdete pod hashtagom #PsychologiaVyjednavania


PS: Je začiatok apríla 2020. Myslím, že po “počiatočnej eufórii” mnohých ľudí, je už každému jasné, že prichádza výrazná kríza, ktorá nesúvisí iba s pandémiou. To žiaľ prinesie veľký nárast nezamestnanosti. V takej situácii je prirodzené, že vyjednávanie o plate bude psychologicky podstatne náročnejšie. Strach, neistota a menej dostupnej práce spôsobí to, že si nebudeme až tak veriť. Ja by som popritom iba jednu vec zdôraznil. Rovnako ako vy ženy, na tom budú aj muži. Aj na nich bude situácia v téme platov vplývať. Myslíte si, že muži v nových zamestnaniach ešte viac zľavia z finančných očakávaní oproti ženám a tým sa dostanú na úroveň výplat žien? Nemyslím si. Preto zmieňované body ako si zvýšiť plat, budú aj v kríze pre vás relevantné.

Ak by ste potrebovali radu či pomoc s vyjednávaním ohľadom platu, kľudne sa na mňa obráťte.

Ak budem môcť, rád vám nezištne pomôžem.

 Viktor

Literatúra:

- Give and Take, Adam Grant

- Harward Bussiness Review: https://hbr.org/2003/10/nice-girls-dont-ask

- Women Don’t Ask: Negotiation and the Gender Divide - Linda Babcock a Sara Laschever

- platy.sk

- platy.cz

KONTAKT 
NEWSLETTER

Staré Grunty 326A, 841 04 Bratislava

IČO: 50384112 DIČ: 1082869370

​​+421 918 180 459​

viktor@viktorkosticky.com

Dávka nových nápadov a informácií.

LINKEDIN SERIÁLY

Ak vás zaujímajú moje názory na biznis, spojme sa na LinkedIn a môžete dať follow na:

#BiznisKostičky všehasthag, alebo seriály

#psychologiavyjednavania - vyjednávanie pre profíkov

#zvladnutnemozne - zvládanie životných prekážok

#akonaobchod - obchodné techniky aj pre seniorov