• Viktor Kostický

Vyjednávanie a Pavlovove slintajúce psy


Slávne Pavlovove slintajúce psy. Kto by tento zásadný experiment psychológie nepoznal? Ale viete, že tento poznatok je vo vyjednávaní veľmi dôležitý? Napr. ak si osvojíte tento princíp v cenovom vyjednávaní, vaše šance na zisk toho čo chcete, sa výrazne zvýšia. Ale poďme pekne po poriadku. Ivan Petrovič Pavlov učil psy, že keď dostanú jedlo, zazvoní zvonček. Postupne si psy spojili zvuk zvončeka s jedlom a začali slintať iba pri zvuku zvončeka. To je známa časť slávneho experimentu, ale poznáte aj druhú, ktorú nás v školách neučili? Keď Pavlov chcel svojim vedeckým kolegom ukázať svoj prelomový výskum, nefungovalo to. Psy na zvuk zvončeka jednoducho neslintali. Ako je to možné? Po mnohých pokusoch to Pavlovovi došlo, nový stimul, príchod vedcov do miestnosti odviedol pozornosť psov a jednoducho neslintali. To je efekt tzv. "pátracieho reflexu".


Ak chce zviera či človek prežiť, musí si naliehavo všímať náhle zmeny v okolí a vyhodnocovať v nich hrozby či príležitosti. A tento reflex je tak silný, že má prioritu pred všetkým ostatným.


Neskôr veda dokázala, že sa nejedná iba o zmysly, ako si myslel Pavlov, ale aj všetky telesné funkcie ako dýchanie, potenie, srdcový tep ... a pojem sa premenoval na "orientačnú reakciu".


Dobre, ale ako to súvisí s vyjednávaním a ovplyvňovaním? Predstavte si napr. cenové vyjednávanie. Vy chcete dosiahnúť napr. ročné zvýšenie cien o 13%, ale úloha druhej strany či nákupcu, je opakovane to spochybňovať a zaviesť diskusiu do oblastí, prečo nesúhlasí a prečo to nie je možné.

Poviem vám jedno tajomstvo, za ktoré sú firmy ochotné platiť tisíce €. Najskôr si to nikto pri cenovom vyjednávaní neuvedomuje, ale dôležitá časť je sa naučiť udržiavať pozornosť na tom čo potrebujete vy, bez toho aby druhá strana mala pocit, že na nich tlačíte a že im je situácia nepríjemná.

V tejto situácií sa potrebujete nastavením mysle, stratégie a pomocou rôznych techník rozprávať o vašom 13% zvýšení a nie o tom, prečo sa to nedá. Príklad: Keď vám druhý navrhne protinávrh, ktorý je neakceptovateľný, napr. zvýšenie o iba 4%, nie je dobré sa dostať do debaty o 4%, k čomu nás naša myseľ prirodzene orientuje. Ľahko sa potom stane, že už nebudeme udržiavať pozornosť druhého na 13%, ale budeme vyjednávať o 4%, čo je pre nás nevýhodné. Aj keď to negujete, dávate zámienku, aby diskusia sa točila o tom čo by ste nemali chcieť. Viem, že hore napísané, môže znieť mätúco. A viem si predstaviť, že môže prísť otázka: "Ako mám zostať v téme 13% a nerozoberať všetky ostatné témy, argumenty atď. ktoré prirodzene bude prinášať druhá strana a ešte zabezpečiť, že keď druhého držím vlastne stále v defenzíve, ani si to neuvedomí a bude sa cítiť k tomu ešte viac-menej príjemne?" Zvláštne že? Ale dá sa to. Aj keď to nie je také jednoduché.

"To čo sa nám zdá hlavné a kde sa udržuje pozornosť, má na nás silnejší vplyv."

P.S. Ako vždy dodám. Vo vyjednávaní rozhoduje kontext. Nedá sa všetko všade aplikovať. Záleží od kontextu a situácie.