„Rozhodnutia robíme racionálne!“ – zaznelo sebavedome na stretnutí. Stačili však tri otázky, aby si šéfovia automobily uvedomili, že to nie je tak úplne pravda.
Poďte si to vyskúšať aj vy.
Predstavte si, že idete kúpiť nový mobil (alebo auto).
Akú značku a model by ste si vybrali?
Aké kritériá pri kúpe posudzujete?
Aká značka a model je najväčší konkurent vášho výberu?
A teraz tá najdôležitejšia otázka:
Ako veľmi sa líši váš favorit od konkurenta?
Tu je, ako to prebiehalo v realite (pár rokov dozadu), na stretnutí s vysokými predstaviteľmi jednej zo spomínaných automobiliek.
1, Aká značka a typ?
Odpoveď: Škoda Superb.
2, Kritériá?
Cena, kvalita – vyrobené v ČR, dostupnosť náhradných dielov.
3, Konkurent?
Hyundai I40.
Porovnanie vo zvolených kritériách?
Ticho…
Cena?
Takmer rovnaká.
Kvalita?
Porovnateľná. Obe vyrobené v ČR.
Dostupnosť náhradných dielov?
Opäť rovnaká.
Racionálny rozdiel?
Minimálny!
Na základe čoho sa teda rozhodujeme?
Odpoveďou môže byť kombinácia faktorov ako vnímanie hodnoty značky, vzťah k nej, status spojený so značkou, konzistentnosť, odporučenie alebo vzťah s autoritou, sociálne schválenie – odporúčanie od užívateľov, recenzie, ale aj to, že predajcu jednej značky poznám a mnohé ďalšie.
Ako dokázal Daniel Kahneman: Drvivú väčšinu rozhodnutí nerobíme racionálne – robíme ich intuitívne a emocionálne. Skúste na to myslieť, keď sa budete najbližšie snažiť niekoho presvedčiť.;)
Comments