top of page
  • Writer's pictureViktor Kostický

Ako som predával auto s analýzou vyjednávania

Nedávno som predával staré auto. Ku koncu vyjednávania výkupca auta povedal:

Nechápem to. Všetci mi to zjedia, ale u vás to nešlo.”

Kontext:

Hlavná motivácia predaja nebola pre mňa iba cena, ale aj čo najmenej starostí. Nechcelo sa mi s predajom, viac ako je nutné, zapodievať. Preto som sa rozhodol ísť cez jednu z viacerých spoločností, ktorá autá vykupuje a následne predáva.

Začal som prieskumom na internete, aby som navnímal, akú hodnotu auto má. Ak by som auto predával finálnemu držiteľovi, dospel som k tomu, že predaj okolo 13 500 € by som považoval za úspešný. Možno trocha viac.


  • Príprava je absolútny základ vyjednávania. Túto časť nepodceňovať. Táto informácia vytvorila podmienky ktoré som neskôr využíval.


Následne som si dohodol s kupujúcou firmou stretnutie a po skúšobnej jazde, obhliadke, dokumentoch a pár minútach čakania, vyjednávanie mohlo začať.

Výkupca = On

Viktor = Ja

On:

„Po dôkladnom zvážení výbavy a poškodení Vám dokážeme ponúknuť maximálne 11 500 €.“


Ja:

Chvíľu ticho a potom pokojným hlasom:

„Ďakujem Vám pekne, žiaľ to nespĺňa moju predstavu.“

  • Toto je jedna z najlepších reakcií, ak ty predávaš a druhý navrhne cenu, či ponuku ale ty chceš viac. Je to spôsob, ako sa efektívne dostať do kvalitného vyjednávania. Príjemne poďakovať, napriek tomu že ponuka sa ti nepáči, pomáha podporiť kooperatívne rozpoloženie a znižuje pravdepodobnosť držania pozície druhého.

On:

„Už aj 11 500 € je veľmi dobré. Takéto autá vykupujeme štandardne za 11 000 €.“

Aj keď cítite, že to je blbosť, nie je dobré nato reagovať. Nechcem sa dostať do debaty o 11 500 € či 11 000 €, ale chcem sa dostať do debaty o vyšších cenách. Jednoducho nerozprávaj o tom, o čom nechceš. Ovládni nutkanie snažiť sa druhému protirečiť. Táto debata nemá pre mňa zmysel. Ak by som sa do nej dostal, zhoršujem si situáciu. Netrávil by som potom čas tým čo chcem ja, ale tým čo chce druhý.


Ja:

„Ďakujem pekne za vysvetlenie. Moje očakávanie je značne vyššie.“


On:

„Chápete, že mi na tom musíme zarobiť? My ho budeme predávať za takých 12 500 €.“


Ja:

„Áno, musíte na tom zarobiť. Ináč by vám to nedávalo zmysel.“

  • Potvrď emócie druhého. Má to na druhého upokojujúci efekt. Cíti trocha pochopenia a preto vyjednávanie bude môcť plynulejšie pokračovať v tom čo potrebuješ ty.

  • Ak aj počuješ niečo čomu neveríš, že predávať to budú za 12 500 € keď tvoj prieskum bol odlišný, odolaj nutkaniu protirečiť. Nepomôže ti to.

  • To že ťa už druhý krát „odpísal“, je vo vyjednávaní absolútne normálne. Nech ťa to mentálne nijako nerozhodí. Je to súčasť vyjednávacej hry. Niekedy odmietnutie príde aj päťkrát, niekedy sedemkrát a niekedy pokojne ešte viackrát. Napriek tomu pokračujem vo svojej stratégií.

  • Vnímaj spochybňujúce výrazy u druhého a ty ich nepoužívaj. V tomto prípade. „My ho budeme predávať za takých 12 500 €.“ Výrazy typu: za takých, možno, dalo by sa, približne, v tomto momente a iné výrazy, ľudia vo vyjednávaní bežne využívajú v tých najnevhodnejších situáciách. Dôvod je ten, že ľudia vo vyjednávaní nevravia tak celkom pravdu a stres ich núti používať takéto slovíčka, ktoré si ani neuvedomujú. Mne na druhej strane pekne indikujú, že to čo vravia, pravdepodobne nie je tak celkom pravda.


On:

„Dobre. Dokázali by sme dať niečo medzi 11 500 € a 12 000 €.“


Ja:

„Ďakujem Vám pekne. Žiaľ, 12 000 € nespĺňa moju predstavu.“

  • Keď ti ustupujú, poďakuj a pokračuj ďalej. Vysvetlené detailnejšie vyššie.

  • Keď druhý použije rozpätie, zober všetko.

On:

„A aká je vaša predstava?“


Ja:

„13 100 €“


On:

„Ako ste dospeli k takejto zvláštnej sume?“ A dlhší monológ o podobných autách a že také ešte nepočul ...


Ja:

„Tak to cítim. Za takú sumu som ochotný auto u vás predať.“

  • Nemusíš nič vysvetľovať. Jednoducho je to pocit.

  • Samozrejme, že racionalita je dôležitá. Ak som si v príprave zhodnotil, že druhý auto predá za pravdepodobne 13 500 €, tak niečo musia zarobiť. Do straty určite nepôjdu.

  • 13 100 € je cielená kotva. Stačí mi menej, ale nadhodím sumu vyššie, aby bolo prípadne z čoho ustupovať.

  • Psychológia cien. Všimnite si, aké sumy druhý používal. 11 500 €, 11 000 €, 12 000 €. To, že sú sumy tak krásne zaokrúhlené, mi indikuje, že sa dá ísť viac. V rôznych postoch som o tom v minulosti veľa písal. Používanie správnych cien, čísiel a percent má vo vyjednávaní omnoho väčšiu moc, ako si ľudia myslia. Cielene som povedal 13 100 € a nie 13 000 €, čo by mnohí ľudia pravdepodobne povedali. Vytvára to pocit, že to myslím vážne. Že je suma 13 100 € akoby „pevnejšia“ oproti sume 13 000 €?

On:

„Dokážeme vám dať 12 200 €, ale 13 100 € nie je možné. To je príliš veľa.“

  • Cítite, ako aj použité vysvetlené číslo spolu s kotvou spôsobuje, že druhý má tendenciu zisťovať o tom viac? To mi vyhovuje. Chcem aby debata bola o tom čo chcem ja a nie tráviť čas na tom čo nechcem. Tento psychologický vplyv ovplyvňuje finálny výsledok. Inými slovami, držím kormidlo vyjednávania a druhý ani nevie, že to cielene robím.

Ja:

„Ďakujem vám veľmi pekne, ale žiaľ ponuka musí byť vyššia.“

  • Poďakuješ a ideš si za svojim

  • Nerozprávaj veľa. Len jasne a zároveň príjemne komunikuj čo chceš ty.

On:

Monológ o tom, že je to problém. Že to takto jednoducho nefunguje. Že auto má drobné poškodenia, ktoré budú musieť riešiť a to sú dodatočné náklady ...


Ja:

„Hmm, tak čo teraz?“


On:

„Musím sa ísť spýtať šéfa, čo sa dá urobiť.“

Po chvíli sa výkupca vráti a povie: "Tak 12 500 €, ale to je naša posledná ponuka.“

  • Nezamýšľaj sa nad tým, že na začiatku bolo povedané, že auto budú predávať za 12 500 €. Odolaj pokušeniu to spomenúť. Nijako ti to nepomôže. Je to jeden zo základných vyjednávacích princípov. Žiadny človek vo vážnejšom biznisovom vyjednávaní nevraví tak celkom pravdu. Žiadny. Ak si o sebe myslíš, že ty áno, buď sme sa nepochopili, alebo je to obranná reakcia vlastného sebaobrazu. Samozrejme rozdiel je v intenzite podľa osobnosti a kontextu prípadu.

  • "Hmm, tak čo teraz?" - využil som ďalší princíp vyjednávania - alternatívy. Ideálne, nech alternatívy hľadá druhý.

  • Výkupca použil tzv. princíp autority. Už je to akože tak vážne, že to musí môj manažér rozhodnúť. Napriek tomu, že priam s istotou tam žiadny manažér, ktorého sa bol spýtať nebol.

  • Silné vyjadrenia typu „posledná ponuka“ sú z vyjednávacieho hľadiska iba slová. Nič viac nič menej. Moja úloha je zistiť, čo je na tom pravdy.

Ja:

„Hmm, čo teraz urobíme, keď sú naše predstavy značne odlišné?“


On:

„Ak sa máme dohodnúť, je potrebné sumu akceptovať.“

  • Moja cielená otázka, mala za úlohu testovať, čo sa stane. Ako to myslí vážne. Opäť využitý princíp alternatívy v modifikovanom použití.

  • Vedel som už dopredu, že auto za 13 100 € nepredám. Sám som si pridal kotvu, aby som mal kam ustupovať.

Ja:

„Viem si predstaviť, že vám pomôžem. Ak sme dohodnutí, ponúkam 12 900 €.“

  • Až teraz prišiel čas na ústupok. Ďalší základný princíp vyjednávania je = neustupuj len tak. Nechaj ustupovať druhého a ty ustúp, až keď je to nutné.

  • Použitá technika podmieňovania pomocou slova „AK“. Dobrá technika keď si už blízko dohody. Ak by som ju použil hneď na úvod, získal by som výrazne menej a bolo by to aj nevhodné. Keď už ustupuješ a už ti to dáva zmysel, vymeň svoj ústupok za niečo iné. Testuj, testuj a testuj.

  • Rozdiel bol zatiaľ medzi 12 500 € a 13 100 € = 600 €. Napriek tomu, že sa získalo už dosť, odolaj pocitu mnohých ľudí, teraz sa stretnúť v strede. Ustúpil som iba 200 € z finálneho rozdielu 600 € a ešte to podmienil, či sme tým dohodnutí.


On:

„Ja som už ustúpil toľko a vy iba na 12 900 €. Toľko nemôžeme dať.“


Ja:

„Máte ťažkú prácu. Takto s ľuďmi vyjednávať a dostávať sa často do asi menej príjemných situácií.“


On:

„Už som zvyknutý. To patrí k mojej práci. Nič si z toho nerobím ...“

  • Popísaním ťažkej situácie výkupcu a emócie ktorá za tým asi je som premostil výčitku na pochopenie. Nie len že to premostilo diskusiu z ktorej som chcel ísť preč, ale druhého som vrátil do konštruktívneho rozpoloženia. Mimochodom reakcia na výčitku by mi nepomohla.

On:

„Idem sa ešte raz spýtať šéfa, či je, alebo nie je možné ešte niečo urobiť.“

Keď sa výkupca vrátil, povedal: „12 677 €.


Ja:

Dramatické ticho

„Veľmi si vážim, čo ste pre mňa urobili, tak pomôžem aj ja vám.

„12 740 € a sme dohodnutí.“


On:

"Ja som vám ani nepovedal, že prepis automobilu a ostatné náklady s čistením a ... v hodnote 200 € budú na nás. Vedel som že ste oriešok. Ale iní klienti to musia hradiť. Ale vy chcete ešte viac.“


Ja:

„Neviem ako to u vás funguje. Neviem sa k tomu vyjadriť.“

  • Výkupca povedal dobré číslo a aj dobre zvýraznil číslo 12 677 €.

  • Využívaj ticho a keď je to vhodné, aj dramatickejšie pauzy. Má to mnoho výhod. Napr. viac sa dozvieš, lebo ľudia chcú pauzy vyplniť. V tomto prípade som dramatické ticho využil z dôvodu, aby povedaná suma mala väčšiu váhu. Vytvoril som dôraz a ukázal, že tuho rozmýšľam. Ten kto okamžite „vypľúva“ protiponuky, pôsobí, že len strieľa.

  • Opäť odbočenie od témy ohľadom prepisu, lebo zisťovať, že či to tak robia s inými klientami mi nepomôže. Samozrejme že druhý povie to, čo chce povedať.

On:

„No dobre tak 12 700 €.“


Ja:

„12 720 € a v tejto chvíli ste auto získali.“

  • „V tejto chvíli ste auto získali.“ Priblíženie toho, že už to má za sebou. Už si iba malý krôčik od konca.

  • Áno priznávam, tých 20 € už nemalo pre mňa žiadny zmysel. Urobil som to iba preto, že ma vyjednávanie bavilo a doslova som si to vychutnával. Ak ste tzv. „hráč - player“ = vyjednávanie vás doslova baví, budete vo vyjednávaní lepší. Na druhej strane, treba si dať pozor kedy zábavu nepredlžovať.


On:

„Čo sa to tu deje? Kupoval som veľmi veľa áut. Všetci mi to zjedia, ale u vás to nejde. Cítim sa zvláštne.“


Ja:

„Zvláštne?“

  • Verbálne zrkadlenie s intonáciou prekvapenia. Cieľ dozvedieť sa viac.

On:

„Áno, je to už absolútna hrana. Ak by som dal iba trocha viac ako 12 700 €, ako by som vo svojej práci vyzeral?“


Ja:

„Ako to myslíte?“


On:

„No pred svojím šéfom, že neviem vyjednať to čo treba.“ Potom trocha monológ o tom čo interne treba robiť.


Ja:

Tých 20 € mi bolo ukradnutých. Iba ma to bavilo.

„Správne to chápem, že tých 20 € Vám spôsobí problém.“


On:

„No áno. Budem ... vysvetľovanie ...“


Ja:

„Nechcem Vám spôsobovať problémy. 12 700 € a prepis na vašej strane a máme dohodu.“


On:

„Dohodnuté. Prinesiem papiere.“

  • Sumarizácia na koniec je základ. Pomáha predchádzať budúcim nedorozumeniam.

Rezultát:

Získal som nejaké financie naviac, bola to zábava a ešte k tomu jeden pekný bonus. Keď som auto kupoval, jednalo sa o auto z druhej ruky po 4 ročnom leasingu. Kúpil som ho za 14 900 €. 4 roky som ho používal a predal za 12 700 €. V autách sa síce moc nevyznám, ale zdá sa mi to byť celkom fajn výsledok.


P.S.:

Vyjednávanie bolo dlhšie. Nejedná sa prepis od slova do slova. Vybral som hlavné časti vyjednávania



Comments


bottom of page