Rodič sa chce porozprávať s dieťaťom
1.
rodič: "Ako bolo v škole?" dieťa: "Dobre."
2.
rodič: "Čo ste robili?" dieťa: "Nič."
3.
rodič: "Aký bol obed?" dieťa: "Zlý."
Super! Parádne sme si pokecali. 🤣
Kto sa v podobnom rozhovore našiel? S deťmi vo veku, pre ktorých sme ako rodičia otravní. S deťmi ktoré sú vo veku, keď sa nechcú s rodičmi rozprávať a už vôbec nie o tom: Ako bolo v škole. Jednoducho keď sú v rezistencii.
V príklade boli položené tri otvorené otázky. A dozvedeli sme sa veľké nič! Stále si myslíte, že otvorené otázky sú najlepšie na získavanie informácií? Že druhého rozhovoria? Omyl. Ak je druhý v rezistencii, otvorené otázky sú na zisk informácií nekvalitné.
Ten istý scenár od rodiča vyjednávača.
Príklad:
1.
rodič zbadá na potomkovi náznak nespokojnosti.
"Vyzerá to tak, že dnes v škole bol asi ťažký deň."
dieťa: "Áno, matikárka nám dala neohlásenú písomku a bolo to ..."
Použitá technika označenia = tzv. otázka neotázka v oznamovacej vete. Ideálne je v označení zachytiť emóciu prípadne stav.
2.
rodič: flexibilne použije získané informácie
"Takže na matike bola písomka, ktorá všetkých zaskočila."
dieťa: "Áno. Nikto to nečakal. Ja budem mať z toho asi dvojku. Tie zlomky ma prekvapili."
Použité parafrázovanie. Je to zosumarizovanie pochopenia povedaného. V tomto prípade aj s jemným „ktorá všetkých zaskočila“. Dieťa to presne tak nepovedalo, ale v kontexte to akoby sedí.
3.
rodič: pracuje s informáciou, že včera bol zlý obed
"Bol dnes pre zmenu dobrý obed?"
dieťa: "Dnes to ušlo. Mali sme vyprážaný syr. Čo je super, ale bol už studený."
Použitá cielene uzatvorená otázka s rozvíjacím prídavným menom a zmenou stavu. Tu výraz „pre zmenu dobrý", ktoré podporuje vyjadrenie. Nie len vyjadrenie či bol dobrý alebo zlý, ale aj vysvetlenie kvôli rozporu, ktorí majú ľudia tendenciu dovysvetliť.
Tento príklad je iba drobná ukážka, ako sa dá rozvinúť diskusia. Alebo ako vo vyjednávaní "vyťahujeme" cielene informácie. Lebo rozrozprávať niekoho kto nie je v rezistencii, síce nemusí byť ľahké, ale oproti situácií, keď je druhý v rezistencii, je to výrazne jednoduchšie.
Prepojenie na biznis:
V biznis vyjednávaní si druhá strana často cielene stráži informácie a prirodzene nechce odpovedať, alebo odpovedá skúpo a oklieštene. Jednoducho chápe, že odpoveďami si môže uškodiť. A ak by sme v takom kontexte pokladali sled otázok, sled otvorených otázok, tak druhý rýchlo nadobudne pocit, že je akoby na výsluchu a tým sa zasekne.
Aby sa predišlo nedorozumeniu, otvorené otázky sú samozrejme dôležité. Zároveň nie sú na zisk informácií, hlavne vtedy keď je druhý v odpore, tak funkčné.
Tento článok ukazuje využitie iba troch techník, ale je ich viac. Pridám ešte jeden tip. Najdokonalejšiu komplementárnu techniku zo všetkých. TICHO
A nezabúdajme na najdôležitejší bod zo všetkých:
Bez hlbokého záujmu a skutočného počúvania, narazíme. Nestačí iba používať kvalitné komunikačno-vyjednávacie techniky. Najskôr tomu musí predchádzať základ. A základ je, aby druhý mal pocit, že v tom momente je pre nás ten najdôležitejší človek na svete. Že sa cíti vypočutý a pochopený. Zdanlivo jednoduché a zároveň tak ťažké.
Comments